斯凯网络王震：如何做好游戏发行
TFC-GGS移动游戏渠道大会5月6日在国家会议中心召开，大会上斯凯网络副总裁王震为我们带来了《游戏发行》的主题分享。
以下为演讲实录：
非常感谢上方网提供这样一个机会跟大家分享和交流，我们斯凯网络在游戏发行这边的一些心得跟一些紧张的动作吧。简单介绍一下我们这个斯凯网络公司，我们是2010年在纳斯达克上市，一直以来我们是传统的终端渠道是比较著名的，大家对我们的了解主要是这块。游戏发行这个业务启动的时间不算太长，从去年底开始启动，做游戏发行这块业务。目前我们对这方面也有一些小小的成就，也有一些小的总结跟分享跟大家做一定的交流。
怎么做好游戏发行，斯凯网络这块做游戏发行跟在座之前各位讲的发行有一定区别，我们比较专注在轻游戏的发行这块，轻游戏发行这块跟传统的游戏发行有几个不太一样的地方。我们认为更关注的几个点，第一个就是他会更关注渠道这块。如果说你的整个轻游戏对渠道用户的获取流量会越大的话，其实轻游戏的成功率会更高。
第二点，轻游戏支付方式并不完全依赖于现在的第三方，银行卡之类的，很大一块会依赖于现在的传统运营商这块，对支付的依赖性相对会比较高。
第三点，对产品这块多样化以及产品的细节上面的一些数字优化这块，其实往往会决定了这款产品在整个渠道这块获取流量的优势。
这块渠道在座的各位都是最了解的这块，现在其实传统线上的第三方的公共平台的渠道是非常多，有四百多家，这块做起来从两个角度来做，一个你就投人，用更多的人力资源去堆，你对整个渠道这块的接触面会更广，获取渠道的量会更多。另外一个每家渠道获取的用户，因为获取方式不同，所以决定了用户会有差异性。如果你想要真正做好这里面的发行，或者你的游戏能够在这里面获取更好的表现的话，你要对里面的很多渠道做一些细分的，精细化的一个跟踪运营。
另外一块渠道，接下来讲的这两块渠道斯凯一直以来比较擅长，也投入了更多的储备资源在做的，一个是传统终端，品牌的终端厂商这块。品牌终端厂商这块的渠道，其实对游戏品质这块上面整个营收相对是放在第二位，更多是考虑整个游戏品牌跟整个终端品的用户，是否选择相同曲线的，这个上面其实对他的要求会比较高。对整个游戏的规范性跟质量会要求更重一点。
这一块是可能在座很多人都不是特别清楚跟了解的这块，现在有七七八八更多的厂商渠道，这里面更多的像这些平台都不是自主的，会集成像斯凯或者更多其他家的一些第三方的平台，用他的品牌名义或者说集成第三方的品牌的方式去发布，做现在那边的应用商店。也同时能支持一些游戏内置的方式，对游戏内置的方式有一个要求，能够体现整个终端里面的硬件性能的优势。这个对于我们来说其实需要跟厂商、跟内容开发商这边去结合，能够让你的内容开发商在特定的厂商上面，终端能力上面去做定制开发，这个如果能进入这个状态的话，你整个的用户这块的获取表现就会特别好。
如果在商店这块上面对短期营收的要求会特别迫切，其实他们所有的产品上线可能不夸张的讲，他们就是以日营收来决定你这个产品第二天生存，或者你的位置，这个都是用日来表现的，其实跟前面这两块渠道都会有一个非常大的差别。运营商这块就不讲了，这是一个比较传统的运营商的商店跟渠道。
我们现在的渠道合作情况，其斯凯现在整个的自有流量这块，通过跟终端厂商做现在的冒泡市场、冒泡游戏、冒泡浏览器一系列的冒泡的平台来获取的流量，应该日新增有接近30多万，这个流量现在整个增长趋势还是比较快的。
第二个节点我们对现在的第三方平台是建了专门的团队和精细化运营，跟90%第三方平台都做了一个深度合作，在整个运营商这块，我们从当初2006年成立开始到2007年、2008年一直以来跟运营商在各块业务方面都有比较深入的合作，在渠道这块、支付这块都建立了比较深的战略合作关系。
介绍两块东西，一块是冒泡助手，这块其实是针对运营商的营业厅和第三方门店这块，作为我们称之为最后最后一厘米，最后一厘米这块渠道的交付，是营业厅里面的整个营业员跟用户买手机里面直接在终端定制里面，直接给他安装相关应用跟介绍相关服务的。
第二个是冒泡客，这块其实是和上方网这边一起合作做的，就是相当于针对个人开发者或者小型、中小型CP跟一些传统的渠道这边建立一个自主交易平台，能够提供这样的一个服务，让大家在这个产业里面减轻你的一些相关成本，获取更大的一个合作机会的。
谈一下支付这块，支付其实零零散散特别多，因为其实大家看到的可能很多都是一个公共集成的很多支付平台，实际上这个行业里面起起伏伏会非常多种的一个支付方式。按照我们统计应该都在三十多个以上，每一个支付整个技术接入接口，包括结算方式都会有很大的差别。现在来看如果说90%的支付都会来自于运营商这块整个的份额，我们的运营商这块整个的支付能力的支持、支撑会更加投资资源去运作。
支付需要关注什么东西?其实第一个可能在座的会特别有感受，第一个就是运营商的政策，这个基本上是不太可预期的，第二个其实你也没法去更改，去做调整。你只能去适应，这块其实对大家做业务或者做发行，风险都相对较大。
第二个就是说投诉率，投诉率会决定了你整个产品对支付资源上面获取的优势，那这个其实不仅仅是投诉率这一个数值，对每个投诉的计算方式以及投诉的定义都需要有更多的资源去跟运营商、跟省公司之类去对称跟他们沟通，谈相关的，去解释你现在的业务模式。因为运营商对一些新业务模式的接触都是滞后于我们这个冲在第一线的，你跟他去聊去解释，其实他对这个投诉的定义，就会符合你原来这个产品新模式的定义。
第三个就是说各个省份对整个资源的发放以及一些投诉的定义，包括一些计算和回款，都会有自己一定的话语权。另外一块其实这块就比较简单了，其实整个运营商的支付相对来看都会比较小额的一个方式。我们的支付解决方案其实整个从2007年开始，全面来看待这个支付的解决方案，大概有七年的时间。我们现在后台能支持这么多支付方式，而且整个后台的系统是非常稳定跟安全，能够做到无缝切换。到目前为止我们整个支付产品，从来没有出现过一天说会断了的情况。
第二个我们现在整个支付模式用一个ST可以做到，这个ST绝对不大，对你整个游戏包的大小是可以忽略的。
最后一个支付整个的模式里边，其实能够支撑整个八千万左右的营收你就知道我们这个系统有多少的稳定，整个支付资源上面整个键专性有多高了。
谈产品这块，今年游戏发行有很多人对我说，今年游戏发行跟去年有什么差别?我认为今年无论是轻游还是重游，整个游戏发行更会聚焦于精细化跟运营这块的角度。现在来看从我们看到的角度来看，如果说这个产品游戏本身来看，对很多渠道来说其实都是一次性的试错过程。如果说你在这个产品上线的单次情况下，如果效果不好并没有达到一个A级或者S级情况的话，你第二天的整个流量，第二次的流量就会一直会消失，你这个机会就会错失。而且整个渠道跟渠道之间的评级，跟定义方式其实都比较接近，你就会丧失一大片的渠道。在这种情况下，其实我们是需要有一定的自由，因为你产品谁也不能担保第一天上去之后，你整个的策略跟整个的产品活动都处于一个最优的状态，这是必须要有一个过程的。
第二个可能很多人都介绍讲了，终端现在越来越好，用户流量越来越好，但实际上来看仍然会有一批我们现在所谓的消费者用户处于最低层。那对他们来说，其实我觉得现在来看，一直都是一个问题。只会说等到你某一天，你现在产品的流量需求上去了，他们也档次上来，但他仍然就是处于下面一个需求相对来看较低的一个地方。绝大部分用户来看，对现在的流量套餐来看，还是会认为比较昂贵的。因为他们现在所拥有的流量套餐包绝大部分都在百兆左右，那对他来说，整个产品游戏本身里面的流量控制是对他们比较关键的一个点。
第二点，移动网络状况在各种条件下，以及各个区域性还是会有不稳定，如果小包的状态能够让整个一次性下载的成功率比较高，这个在座各位都知道，一次性下载成功率就决定了什么东西。这个里边有一个十兆的概念值吧，从我们目前后台的数据来看，如果你能够把包压到十兆以下，你的整个后期产品的下载成功率会提高一大截。
第三块现在来看在座各位的手机终端可能都比较接近，但是其实终端能力还是会各不一的，所以如果你的产品能够做多版本化、多终端差异能力化的话，你的产品就能够呈现给更多的不同的用户，这样子你的产品整个接触面会广，你的产品整个的营收能力会提升。
接下来讲一下关于品牌跟营销这块，品牌跟营销这块也是比较关键的一块，我们这块其实能够提供一个优秀的品牌推广的话，它有助于你持续不断引进一些优质的流量。
第二个如果你能根据时间做一些事件做一些营销的话，对产品的流程跟它的营收都会有一个比较持续的提升。
团队这边简单介绍一下，我们现在这边整个发行团队会有大概四百多人，跟其他一般的公司可能有一些差别。我们前线的团队接近是两百人，后端也会有两百人，所谓的后端就是包括运维、包括客服，我们是一个比较完整的体系。现在在商务渠道拓展这块有四十多个人，支付这个团队一直以来是比较庞大的，而且分工也比较精细，有五十多个人。游戏现在来看，我们也专对针对海外游戏引进的策略，专门成立了一些游戏专于自营，包括运营的一些团队。
至于斯凯这个角色，我们在里边做了什么?这是一款可能在座很多人不清楚，现在其实整个累积流水已经达到1500万，月流水是三百多万，很轻，差不多应该是八兆左右的一个包，现在有一些功能加进去，也在加大，我们也出了一些高清版本，这些包相对来讲会大很多。
大家可能很多传统定义说是单机还是网游，你们看我写的名字只是一个卡牌类的游戏，接下来我讲到后面给他共同策划建议加了一个模块，这其实又会跟网游特别接近，我相信接下来的单机，纯单机的游戏其实空间会比较窄，越来越多的单机会加入更多网游的模块。
我们做了几个事，第一个是原始版本，这是它的一个LOGO，拿过来之后我们做了第一个版本，就是在我们自己上线上面，在原始版本上线之后，监控了所有的数据挖掘，挖掘完之后对整个的计费策略，包括关卡的设计做了一个数字的调整，关卡要进行几分钟进入下一个关卡，这个模式上多了一些新的调整。整个月流水就会涨2.5倍，那第二个是我们进入到第二个阶段，我们认为应该铺开更多的用户群体，这块我们做了一个终端适配的功能。咱们大家可以看到，APPU值在原始版本上只是涨了两倍，但是在整个流水成本扩大会非常快，直接涨到4.5倍。
那第三块是竞技场，这个是引入了一个传统网游的概念，就是一个PVP的概念，这块里面整个APPU值会涨得特别快，而且对老用户的流存跟再付费能力上面做了一个大挖掘，所以整个的流水盘子直接在上面的基础上就成了一个八倍。
其实现在有两个到三个版本，我们内部有两种称呼方式，一个叫小包，一个叫大包，一个叫低清包，一个高清包，这块能覆盖，这个就是比较专业一点，我们认为现在能覆盖终端的链，能够支持256，256的用户群体可能针对现在，大家所了解的用户群可能小，但是如果针对单款游戏，竞争力会相对较少，所以有256。
这块是斯凯目前重点在推的一款网游《永恒之井》，目前这款现在是在IOS上4月10号上线的，这里有一些数据跟大家分享一下。次日留存可以达到48%，注册用户的每人收15块钱，目前在PP助手、91之类都在上。
整个的评级上面，现在整个的数据表现是一个准S级的，目前各块给出来的评级是在A+级，但数据还在往S级方面去走，我们还在跟他们调。我们团队整个跟它磨合，是贴身磨合近八个月的时间。从产品的策划定稿初期，到后续的整个产品品牌推广，包括渠道推广，包括活动策划，包括你产品里面的功能点的设计，包括周末的一些活动其实都是全程提出我们的建议跟意见。针对不同的渠道，针对不同的品牌，大家一起去参与、讨论的。5月14号公测，指数换笔提升33%。
最后一款介绍的游戏《大枪传奇》，五一期间在360、木蚂蚁，跟当乐、跟机锋这块联合首发的，付费APPU只有15块钱。这块我们现在来看这个版本，针对这些渠道我们出的都是高清版本，针对后面的一部分渠道，我们还会出一个低清版本。低清版本我们大小都会控制在8兆以内，这个是为了能够适应更多的用户群体去体验这款游戏，这款游戏的玩法非常多，整个系统是比较多样化的。里面的操控性包括美工什么的特别流畅，其实是一个非常值得期待的精品游戏。
我们斯凯整个做游戏发行，现在整个接入合作的产品数也相对较少，我们对每一个产品是这么一个概念，几个合作过的合作伙伴都会有一个感觉，无论这款单机到最终我们合作的成不成，在整个的产品拿过来以后，我们给出来的关于产品的意见绝对不止是不行这两个字，我们会给出我们的修改意见，至于你后面修改以后，你是不是给到我们，或者说修改之后的结果如何，如果你愿意给到我们，那最好。当然我们在这个过程中，也会用我们行业的理解，给出我们诚恳的一些建议，包括一些修改的建议。如果说有幸能够一起合作的话，我们会有一些专业的团队，如果这种简单的单机的话，我们会有三到五个人的团队，如果是像《永恒之井》这样的网游，我们会有25个团队，专门来从事这款网游的发行和这款游戏的运行。这里也很期待跟在座的能有更多好的合作伙伴，能跟我们一起进行业务上的合作。如果大家在业务上有什么交流的话，也可以私下找我。