指点传媒曹彤：二三四线城市是手游的蓝海市场

指点传媒CEO曹彤在GMIC的GGS全球移动游戏上发表了“二、三线市场营销的势、道、术”的主题演讲。曹彤在演讲中，以手游行业目前的发展情况、二三线城市市场的空间和用户价值、对此类用户的具体推广方法等方面分享了自己的观点。

以下是曹彤的演讲实录及归纳概要：

手游行业的迅速发展推广成本越来越高

各位嘉宾、各位朋友，大家下午好!

我和大家交流的题目是手游的二三线城市市场营销势、道、术。自我介绍一下，我叫曹彤，行业人们叫我老曹，指点传媒，很多朋友听起来不陌生了，和大家都有很多的交流。指点传媒可能和大家平常交流比较多的一个方面，就是我们的指效品牌，CPA、CPS推广上合作比较多。还有一个线下的自有渠道叫一米平台，我们还有一个游乐平台，游戏联运，希望和大家在游戏联运上有所合作。说起来手游的势、道、术，首先看看势，做什么游戏，我们取势名道优术，势就是风口在哪儿，我们通常说希望做一个靠近到风口上，能够飞起来的猪，这是势的道路。现在看到手机游戏行业发展得非常迅速，它的规模是非常大的，200亿，特别在中重度游戏突破百亿，资本市场，刚才看嘉宾圆桌论坛交流过了，去年的时候，行业并购很多，一共有13起，同时月收入过千万的游戏非常多，初步统计下，大家可以想想大约是30款以上。我们的端游，还有页游的大佬们纷纷进入，从收入规模来讲，比普通的真正的中小CP来说大很多。还有渠道，渠道是一个永恒的话题，用户在哪里，大家很明显看到最主要的现象，经常会问自己一个问题，用户在哪里，那些量都在哪里，哪里可以买到量，或者还有什么其他地方可以帮我们推广，这些都是势。

高速发展之后，我们需要问一个问题，最主要的问题应该是用户，我们先看看用户，我们刚才说了，摆在我们很多CP面前最主要的问题，我们有了研发，需要运营推广，把游戏交给大平台，希望获得长时间停挂在那里，获得更多的推广，其次再交给一些中小的渠道或者放联运。但是大家会发现，无论如何，CEC它的用户获取成本越来越高了，用户的留存越来越低了，同时用户的在线时长等等很多数据发现，已经开始渐渐的发生变化，这些是我们特别要关注的，作为一个企业的老板特别要关注到用户的行为。

对于资金来说，研发成本越来越高，而且现在制作以及我们推广更重要的推广成本也越来越高。人才激烈竞争，要不在创业，要不在创业的路上，甚至在做一些一段时间之后，开始蠢蠢欲动，收入特别是CEC它的注册成本形成一个矛盾。引发大家思考的，我们的用户在哪里，他们行为习惯发生什么变化，我们如何找到这些用户?道说的是我们怎么解决这个问题，答案就这一个，我们去二三四线城市淘金，找到这些用户。我相信大家肯定有一个很直观的感触，那就是在很多的二三四线城市用户，我们发现他们对于手机游戏的娱乐需求，对于游戏的付费，对于游戏的品质要求是越来越看好的，很大的利好市场，是一个蓝海市场。

建议关注二三四线城市的市场空间和用户价值

我们看到，大家看一组数据，中国的网游玩家，80%的收入来自于二三四线城市，而手游实际上对应的二三四线城市用户贡献的价值也只有不到30%，通过这两个数字的对比，大家可以想一想，意味着巨大的市场空间蓝海市场摆在我们面前，现在可能会发现用户争夺激烈，获取成本高，或者用户越来越挑剔，难以满足。实际上根本原因是市场的结构，要面临着变迁，我们要向更广阔的市场挺进。另外一组数据，我们可以看到，红色和黑色的图，原本是在二三线城市，用户使用手机游戏的时长，是一线的三倍，但是他们对手机游戏使用的频次相反比一线还是要低的，也充分告诉我们一件事情就是蓝海市场。

最后就是收益贡献，二三四线市场端游贡献了81%，460亿元，来自二三线城市手机游戏的玩家来说，贡献并不高，大家可以看到图。说了这么多，大家肯定会关心，我们看看这些市场用户的终端或者说它们有什么样的性质，首先终端配置在800到2000块钱之间，APP的获取方式，大家可以问问老家里的朋友，在应用商店，买手机的时候，维修手机的时候，别人给他装什么，这是他们的主要获取方式。同样他们的付费习惯，渐渐的从不玩儿游戏，到玩单机游戏，到玩轻度，玩中度、重度不断演化的过程，这些是他们的付费习惯，我们相信他们会越来越高的付费率和付费HP值一定会出现。

针对二三四线城市用户的具体推广方案

再说说术的问题，对待二三四线城市的用户需要做哪准备工作，做什么样的推广，游戏包是重要的话题，一般情况下，我们发现在50兆以下的游戏包，比较适合他们，还有就是付费等级和付费难度，在游戏中，比如说这种企业用户的行为尽量少发生，还有一些题材，轻度的，休闲类的卡牌类的游戏比较多，同时玩法上更注重互动和社交性。对于二三线城市推广的一方面通过线上推广，大家都很了解了它的优点了，CEC成本并不太高，性价比比较好，在运营中容易把控，缺点是在推广重度游戏方面就会弱一些，我们相信对于用户各个角度的补充服务，需要更多的媒体组合来完成。

比如说，现在我们以指效平台为例，每个月下载2500万，安装激活量400万，月注册用户190万，我们在这个领域很多年，6年时间的公司。比如说以这个为例，《真人斗地主》，百度多酷原先注册量5000个，通过指效平台的推广，获得6000+的量，典型的小包游戏推广的案例，在单机游戏，雷电站机，射击类游戏，原先2000个现在达到3500个。和大家介绍一下，上午跟很多朋友交流过的，我们现在做的，将来大家如果发现在线下的时候，大家会看到米宝，这是一个盒子，这个盒子是神奇的工具，让用户在线下实体店能够免费自主地下载APP，实现游戏的分发。大家如果在接下来几个月，看到线下的一些地面活动，地推，这就是和我们米宝活动有非常大的关联，这样的业务源自于我们对这些二三四线城市的不断的服务，和对他们的理解相关的，我们发现他们希望能够省流量、省钱，同时希望能够获得资讯的时候，能够更便捷，以及能够放到自己的手机上，不需要太多的操作，源于此。操作也是比较简单的，线下的超速分发器，用户通过联我们的网络点击下载，然后保存就可以实现了，特别用户在食堂、影院等等各个领域都会使用到这个产品，欢迎大家关注。这个可能跟大家想象中的有些不一样，不是预装业务，是用户主动行为，用户主动发现，在我们的展台大家可以体验一下，在展台C6展台，用户主动发现，主动下载，可以通过每秒两兆的高速下载，同时还有一些本地内容的定制，本地的优惠券，还有结合当地地方的麻将等等，有非常大的特色。同时还会举办一些线下活动，地推活动，欢迎大家和我们咨询地面活动。

我们的覆盖范围目前有三千多个门店，我们希望在全国能够覆盖几万个网点，每个月分发2000多万个APP。

最少介绍一下游戏联运平台，我们是一个小型的联运平台，专注为手机游戏CP或者中小型的服务，我们希望我们扮演的角色能够给你提供更多的咨询建议，比如有一款服务，当时提供服务，这个游戏开发好做更好的工作提供了大概有20多条运营修改建议，这都是我们的工作，我们还有线上和线下的推广渠道以及专业的客服团队还有GS团队，为我们游戏不断的提高它的运营和游戏的完善工作。举个案例，我们第一阶段，用户积累时期，我们发现用户流失比较严重，我们回访发现用户下载的盲目性，还有前期游戏的策略问题。后来做了一些工作，一方面在发礼包上，在攻略上改进，线下也在东莞手机门店，为用户提供了真人游戏对抗，这些更多的方式，使得我们次日留存、三日、七日留存提高很多。第二个方面，提高ARPU值，付费率上有很大的改进，增加了付费引导，大额潜在用户，通过VIP服务还有GS团队的服务，在用户各个环节进行提醒以及对他们后续的支持下，ARPU值提高很多，付费率2.9%提高到3.4%。这都是我们做过的案例，供大家进行参考，谢谢大家，欢迎跟我们交流。